如何才能在智能門(mén)鎖行業(yè)殺出一條血路

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物聯(lián)網(wǎng)的萬(wàn)億市場(chǎng)大蛋糕吸引了成千上萬(wàn)的企業(yè)入局，想要掘金物聯(lián)網(wǎng)就得找到一個(gè)應(yīng)用爆發(fā)點(diǎn)，而要問(wèn)當(dāng)下物聯(lián)網(wǎng)的哪個(gè)應(yīng)用中會(huì)比較火熱，智能門(mén)鎖無(wú)疑其中的一個(gè)答案。當(dāng)前，入局智能門(mén)鎖行業(yè)的玩家已多如牛毛，但是，這個(gè)市場(chǎng)真的有那么好么？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)上目前已經(jīng)涌現(xiàn)了上千家大大小小的智能門(mén)鎖企業(yè)，大到像海爾、?？低暋⒋笕A、美的、360、蘇寧、飛利浦、西屋、歐瑞博、WULIAN這樣的巨頭，小到諸以家庭為單位的小作坊式生產(chǎn)。

就連做開(kāi)關(guān)的正泰，做太陽(yáng)能的四季沐歌，做美縫的卓高，做手機(jī)的劉江峰和努比亞等，甚至個(gè)別鎖匠和經(jīng)銷(xiāo)商也注冊(cè)了自己的智能鎖品牌，再加上在智能鎖行業(yè)深耕多年的凱迪仕、德施曼、亞太天能、鹿客、VOC、科裕、必達(dá)、摩力、豪力士、青松沃德、金指碼、東屋、愛(ài)迪爾、六孚等傳統(tǒng)的智能鎖企業(yè)，可以說(shuō)整個(gè)行業(yè)看起來(lái)真的非常熱鬧。

智能門(mén)鎖能在最近幾年主要原因是市場(chǎng)需求的刺激。首先是長(zhǎng)、短租公寓市場(chǎng)的崛起，以“自如”、“蛋殼”等品牌為代表的長(zhǎng)租公寓已在全國(guó)各大城市占據(jù)了大量的房源，而長(zhǎng)租對(duì)于智能門(mén)鎖的需求也是顯而易見(jiàn)的，智能門(mén)鎖對(duì)于管理租客的人員進(jìn)出以及欠費(fèi)催租都是很有效的手段。

此外，全國(guó)各大酒店對(duì)于智能門(mén)鎖也持非常開(kāi)放的態(tài)度，因?yàn)橹悄荛T(mén)鎖能夠提升酒店的管理效率，在家庭消費(fèi)市場(chǎng)，智能門(mén)鎖所帶來(lái)的便利性以及安全性也在被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。

當(dāng)然，繁華的智能門(mén)鎖怎么可能少得了資本的入局。目前，智能門(mén)鎖領(lǐng)域的融資額度沒(méi)有個(gè)數(shù)千萬(wàn)都不好意思說(shuō)出口，比如說(shuō)：

2018年11月，果加智能完成了1.5億元C輪融資

2018年7月，云丁科技完成了2.7億元的C+輪融資

2018年5月，優(yōu)點(diǎn)科技完成1.4億元A輪融資

2018年3月，德施曼獲得了近億元的B輪融資

……

上一個(gè)能有如此密集并且大手筆的融資領(lǐng)域就是共享單車(chē)，在資本的強(qiáng)力推動(dòng)下，智能門(mén)鎖市場(chǎng)想不火都難。

據(jù)全國(guó)鎖具行業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)智能門(mén)鎖銷(xiāo)售量達(dá)到700萬(wàn)套，比2016年翻一番。2018年上半年產(chǎn)銷(xiāo)量已達(dá)830萬(wàn)套，今年很可能繼續(xù)保持翻倍增速。另外，據(jù)《2018中國(guó)智能鎖消費(fèi)白皮書(shū)》的數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)智能鎖滲透率仍在10%以?xún)?nèi)，未來(lái)中國(guó)有90%左右的用戶(hù)對(duì)鎖具有更新?lián)Q代的需求。無(wú)論是目前的增長(zhǎng)速度還是市場(chǎng)的飽和度來(lái)看，智能門(mén)鎖都是一片藍(lán)海市場(chǎng)。

同時(shí)，隨著精裝修的時(shí)代的到來(lái)，各大地產(chǎn)商為了增加賣(mài)點(diǎn)，智能家居產(chǎn)品已成為它們搶占市場(chǎng)和爭(zhēng)奪用戶(hù)的重要配置，智能鎖作為智能家居的重要一員，也已成了各大地產(chǎn)商交房時(shí)的標(biāo)配產(chǎn)品。

此外智能家居入口一直是各大智能家居品牌爭(zhēng)相爭(zhēng)奪的重要戰(zhàn)場(chǎng)。因此，關(guān)于智能家居入口之爭(zhēng)也從未停止過(guò)，智能手機(jī)、智能音箱、智能電視等等都曾被認(rèn)為是智能家居的入口。但似乎都是雷聲大雨點(diǎn)小，用戶(hù)并未買(mǎi)單，為此人們紛紛將目光鎖定在智能鎖上。

暫且不說(shuō)智能鎖能否有處理與其他智能家居產(chǎn)品連接和聯(lián)動(dòng)而產(chǎn)生的巨大數(shù)據(jù)的能力，但至少它是每個(gè)家庭的物理入口，且是一個(gè)高頻次使用的智能硬件，因此智能鎖是各大企業(yè)布局智能家居不可或缺的一環(huán)，或許這就是各大巨頭紛紛入局智能鎖領(lǐng)域的原因之一。

智能鎖能玩出多少花樣？從功能上來(lái)說(shuō)，無(wú)外乎就是指紋、聯(lián)網(wǎng)、APP操控等幾塊基礎(chǔ)的功能，而國(guó)內(nèi)眾多廠(chǎng)家為了搶占市場(chǎng)，進(jìn)行山寨與模仿是非常普遍的。就像當(dāng)年的山寨手機(jī)一樣，誰(shuí)也無(wú)法阻擋這樣的事情發(fā)生，因?yàn)檫@是在中國(guó)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不完善，違法成本非常低，維權(quán)成本不僅非常高，而且周期非常長(zhǎng)，所以導(dǎo)致有專(zhuān)利權(quán)和或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)的智能鎖企業(yè)，在明知道自己的產(chǎn)品被侵權(quán)的情況下，卻只能選擇睜只眼閉只眼。

而真正做創(chuàng)新、做原創(chuàng)的企業(yè)是非常不容易的，從外觀(guān)設(shè)計(jì)開(kāi)始就要投入。一般情況下一把智能鎖的外觀(guān)設(shè)計(jì)費(fèi)用在3萬(wàn)元左右，好一點(diǎn)設(shè)計(jì)公司報(bào)價(jià)一把在10萬(wàn)元左右，所以光設(shè)計(jì)費(fèi)用，對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支。

同時(shí)，一把智能鎖從立項(xiàng)到設(shè)計(jì)，到開(kāi)模、小批量試驗(yàn)，到檢測(cè)，再到大批量量產(chǎn)和上市，整個(gè)過(guò)程至少需要6個(gè)月甚至一兩年的時(shí)間。在這一過(guò)程中，有設(shè)計(jì)成本、有研發(fā)成本、有模具成本、有生產(chǎn)成本、有推廣成本等等，各種成本疊加就是一筆巨大的開(kāi)支。

所以，很多只為掙快錢(qián)，或者抱著打一槍換一個(gè)地方心態(tài)的企業(yè)，他們根本就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮和打算，只要有錢(qián)賺，他們就進(jìn)來(lái)，如果賺不到錢(qián)，他們就會(huì)選擇離開(kāi)。因此，他們不愿花費(fèi)巨資去設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)一款屬于自己的原創(chuàng)智能鎖產(chǎn)品。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，拿著皮尺去模仿、抄襲，不僅省了很多成本，也省了很多時(shí)間，至少省去了研發(fā)、設(shè)計(jì)，以及研發(fā)人員工資的成本。

正是因?yàn)樯秸F(xiàn)象的盛行，導(dǎo)致很多智能門(mén)鎖廠(chǎng)家的價(jià)格降低，因而容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)前，智能門(mén)鎖的價(jià)格普遍在500-2000元的區(qū)間，但是經(jīng)過(guò)低成本的山寨之后，299、199的智能門(mén)鎖也會(huì)出現(xiàn)。并且從表面上看，幾百萬(wàn)塊的與幾千塊的差別不大，從而擾亂市場(chǎng)的秩序。

可以預(yù)見(jiàn)，智能門(mén)鎖正在面臨著一場(chǎng)洗牌。

都說(shuō)智能鎖行業(yè)正處風(fēng)口之上，未來(lái)5-10年必定是一片藍(lán)海。且從各種白皮書(shū)、調(diào)研報(bào)告的數(shù)據(jù)看來(lái)，智能鎖行業(yè)似乎交了一張非常出色的答卷，但在風(fēng)口之上的智能鎖真的能飛起來(lái)嗎？事實(shí)上，智能門(mén)鎖行業(yè)仍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

一、行業(yè)“胡夸風(fēng)，大躍進(jìn)”之風(fēng)盛行。目前，真正銷(xiāo)售過(guò)億的智能鎖企業(yè)不會(huì)超過(guò)20個(gè)，但對(duì)外宣傳，年銷(xiāo)過(guò)億，甚至不少宣稱(chēng)已達(dá)到三、四億元的企業(yè)比比皆是。如果真如企業(yè)宣傳那般火熱，行業(yè)早已爆發(fā)。

其實(shí)，我們可以算一筆簡(jiǎn)單的帳：整個(gè)行業(yè)1300多家企業(yè)，如果排在前十的企業(yè)都銷(xiāo)售超過(guò)3億元，TOP10的產(chǎn)值至少在30億元以上，剩下的一千多家企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)僭趺床?，也?yīng)該在千萬(wàn)元以上，以此計(jì)算整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值至少在200億以上，所以很多企業(yè)存在“胡夸風(fēng)，大躍進(jìn)”的現(xiàn)象。因此，有的企業(yè)表面看似風(fēng)光的數(shù)據(jù)，其實(shí)是給經(jīng)銷(xiāo)商、代理商看的，給經(jīng)銷(xiāo)商、代理商營(yíng)造“別人代理我的產(chǎn)品都掙錢(qián)了，你來(lái)了也會(huì)賺錢(qián)”的假象，以達(dá)到招商的目的。

二、出貨主力仍在B端，C端市場(chǎng)還待開(kāi)發(fā)。從目前來(lái)看，目前智能鎖主要集中在房地產(chǎn)和門(mén)配等B端市場(chǎng)，二者在整個(gè)行業(yè)的出貨量至少在70%以上，線(xiàn)上和線(xiàn)下的零售雖然增長(zhǎng)迅速，但占比仍然不占優(yōu)勢(shì)。此外，有部分出貨集中在經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等手中，并未真正流通到終端市場(chǎng)。因此，說(shuō)智能鎖市場(chǎng)爆發(fā)還為時(shí)尚早。

三、掙錢(qián)的還是代工企業(yè)和供應(yīng)商。由于各大巨頭的加入，給智能鎖行業(yè)帶來(lái)了不少熱度，也促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。整個(gè)行業(yè)雖然看似很火，但是掙錢(qián)的又有多少呢？從目前看來(lái)，很多企業(yè)都處于燒錢(qián)的狀態(tài)，燒錢(qián)的地方主要集中在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上，請(qǐng)代言人、渠道建設(shè)、售后服務(wù)等都是不小的開(kāi)支，如果沒(méi)有利潤(rùn)，很多企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。

目前真的能掙錢(qián)的企業(yè)，有三類(lèi)：

一、行業(yè)頭部企業(yè)，他們?cè)诠こ添?xiàng)目B端市場(chǎng)有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)，同時(shí)在線(xiàn)下和線(xiàn)上的布局也做的非常好，品牌推廣也走在了行業(yè)前列，所以他們多少是掙了錢(qián)的。但不可否認(rèn)大多企業(yè)掙得仍是開(kāi)發(fā)商和門(mén)廠(chǎng)的錢(qián)。

二、做ODM和OEM的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)不管找他們代工企業(yè)掙錢(qián)了沒(méi)有，但他們是掙了。有很多之前一直想做品牌的企業(yè)，如今都已轉(zhuǎn)型做起了專(zhuān)業(yè)代工，這種轉(zhuǎn)型目前看來(lái)是成功的。

三、供應(yīng)鏈上的企業(yè)，線(xiàn)路板、模具、指紋模塊、芯片等企業(yè)都掙錢(qián)了，還有連賣(mài)智能鎖展示架的企業(yè)也都掙錢(qián)了。

目前看來(lái)，智能鎖行業(yè)已形成了九大陣營(yíng)：

一是由錘子手機(jī)及劉江峰、中興、中興努比亞、三星等手機(jī)廠(chǎng)商組成的手機(jī)陣營(yíng)；

二是由海爾、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、美的、飛利浦、榮事達(dá)等巨頭組成的家電陣營(yíng)；

三是由?？低暎ㄎ炇?、大華（樂(lè)橙）、冠林（米立）、狄耐克等巨頭組成的安防陣營(yíng)；

四是由凱迪仕、德施曼、第吉爾、海貝斯、亞太天能、科裕、豪力士、智家人、羅曼斯、青松沃德、金指碼、紐威爾、耶魯、必達(dá)、曼亞、思歌、天防、因特、耐特、瑪莎洛克、VOC、蓋特曼、曼申、e家鎖、西屋等組成的專(zhuān)業(yè)智能鎖陣營(yíng)；

五是由云丁-鹿客、云柚、果加、歐瑞博、360等組成的互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)；

六是由匯泰龍、名門(mén)、雅潔、頂固、摩力、忠恒、佳衛(wèi)、保德安、美利保、通用、耶魯、巨力等轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)鎖具陣營(yíng)；

七是由京東京造、蘇寧極物、網(wǎng)易嚴(yán)選組成的電商平臺(tái)陣營(yíng)；

八是由聯(lián)想、方正、清華紫光等PC陣營(yíng)；

九是由諾塔斯智能、中國(guó)智能鎖共享平臺(tái)（由曼申打造）、比亞迪等組成的專(zhuān)業(yè)ODM、OEM陣營(yíng)。

此外，除了這九陣營(yíng)之外，四季沐歌、天誠(chéng)、正泰、好太太晾衣機(jī)下科徠尼等其他行業(yè)巨頭也進(jìn)入到了智能鎖領(lǐng)域。

這九大陣營(yíng)看似陣容非常強(qiáng)大，但是誰(shuí)才能笑到最后呢？筆者認(rèn)為未來(lái)3-10年至少要淘汰掉80%的企業(yè)，能活下來(lái)只有這四類(lèi)企業(yè)：

第一、始終專(zhuān)注于智能鎖研發(fā)和生產(chǎn)的頭部企業(yè)。要成為真正的頭部企業(yè)，至少要做好這“三要素”：產(chǎn)品、品牌、渠道。做好產(chǎn)品，就要投入巨額的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，要養(yǎng)一大批的研發(fā)人才；做好品牌，請(qǐng)代言人、在媒體打廣告都是不可少的；在渠道方面，企業(yè)不僅是把代理商招進(jìn)來(lái)，還有做好相應(yīng)的售后、安裝和服務(wù)。因此，有實(shí)力的企業(yè)才能同時(shí)把產(chǎn)品、品牌、渠道做好。

第二、做OEM、ODM的企業(yè)。有的企業(yè)只善于做生產(chǎn)，品牌和渠道做不好，所以只好選擇給別人做代工，這類(lèi)企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)成本要比做品牌和做市場(chǎng)的企業(yè)要低很多，當(dāng)然必須做好生產(chǎn)和品質(zhì)。但這樣的企業(yè)不需要太多。

第三、跨界巨頭也會(huì)占有一定的市場(chǎng)份額。家電、安防、互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)等各行業(yè)巨頭都在布局智能家居，而智能鎖是其中必不可少的一環(huán)，所以跨界企業(yè)不會(huì)輕易放棄智能鎖，但是也不一定會(huì)將智能鎖作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)發(fā)展。

第四、小而精的企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)不一定有太大的影響力，但是在某一領(lǐng)域有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)，比如在工程項(xiàng)目出貨量占優(yōu)勢(shì)，或者在門(mén)配市場(chǎng)有一定的影響力，或者在某一區(qū)域有一定的知名度的區(qū)域品牌，亦或者在某一些技術(shù)或功能上有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)…

由于目前大多企業(yè)仍處于燒錢(qián)賺吆喝的階段，如果后期市場(chǎng)和銷(xiāo)路無(wú)法打開(kāi)的話(huà)，將面臨資金鏈斷裂，無(wú)以為繼的困境，而這類(lèi)企業(yè)在目前整個(gè)行業(yè)里非常多，所以這類(lèi)企業(yè)在未來(lái)3-5年可能會(huì)面臨被洗牌的命運(yùn)。隨著頭部企業(yè)的顯現(xiàn)，未來(lái)TOP10的頭部品牌至少占有80%的市場(chǎng)份額，只有20%市場(chǎng)機(jī)會(huì)留給一些小企業(yè)、山寨企業(yè)。

此外，打價(jià)格戰(zhàn)，一味抄襲和模仿，以及那些沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，智能門(mén)鎖市場(chǎng)是有很大的潛力，但如何在這個(gè)市場(chǎng)掘金，需要深思熟慮。